Vietin lokakuisen viikonlopun metsän siimeksessä Rautavaaran korpimaisemissa perinteisessä kanalintujahdissamme. Kuusen alla kököttäessäni tulin pohtineeksi metsästyksen ja myynnin yhtäläisyyksiä. Yllätyksekseni (tai hyvän mielikuvitukseni ansiosta) tunnistin useita yhtäläisyyksiä metsästyksen ja myyntistrategian välillä.
Myyntistrategiassa on otettava laajasti huomioon erilaisia näkökulmia, kuten asiakassegmentointi, asiakaslupaus, toimialueet, resurssit, menetelmät, järjestelmät ja niin edelleen. Jokaisen yritysidean alussa mietitään, kenelle palveluita tuotamme ja ketä varten olemme olemassa. Näin ollen onkin erittäin tärkeä myynnin kannalta pohtia asiakassegmenttejä ja asiakaskanavia; kenelle me tuotamme eniten lisäarvoa ja ketkä ovat meidän pääasialliset asiakkaamme.
Minun ”segmenttini” oli varsin selkeä viikonloppuna; pienriista ja kanalinnut.
Yrityksen on myös pohdittava millä alueella halutaan toimia ja missä toiminta on tehokkainta järjestää. Olemmeko lähellä asiakaita, miten mm. tuotteiden ja palveluiden toimitus onnistuu? Tehdäänkö myynti omalla myynnillä, jälleenmyyjien ja kumppaneiden kautta vai tämän päivän trendisanalla ”hybridinä”?
No miten tämä on sitten johdettavissa metsästykseen? Metsästäessä pohdin, millä alueilla on todennäköisesti parhaiten riistaa, miten helppokulkuista alue on ja onko hyviä ”passipaikkoja”. Toiminta-alue oli siis tässäkin tapauksessa merkityksellinen!
Entäs markkinointi?
Markkinoinnissa on tärkeää suunnitella millä tavoilla tavoitamme potentiaaliset asiakkaamme. Yrityksen kannattaa testata eri keinoja asiakashankinnassa, jotta löydetään juuri meille tehokkaimmat keinot. Keinovalikoimahan on valtavan suuri.
Markkinoinnin kohdalla asiakassegmentointi tulee olla tarkasti tiedossa, jotta osataan päätellä missä kanavissa juuri meidän asiakkaamme toimivat ja miten heidät tehokkaimmin tavoitetaan.
Kannon nokassa istuskellessani totesin, että olen valinnut juuri tämän paikan, koska oletan teerien tulevan joihinkin näistä lähipuiden latvoista, jolloin linnut ovat minun ”saavutettavissani”.
Viikonloppuna minun ”kohderyhmäni” oli enemmän kuin kirkkaana mielessä.
Siinä missä yritys käyttää tehokkaita mainoslauseita, kampanjoita, webinaareja ja monia muita tapoja asiakkaiden kiinnostuksen herättämiseksi, metsästäjä valitsee oikean varustelun sään ja aseistuksen osalta. Eli millä keinoilla maksimoin mahdollisuuteni saada saalista.
Entäpä millä keinoilla sinä saavutat parhaiten asiakkaasi?
Myyntistrategia
No mihin myyntistrategian tulisi perustua? Ennen kuin organisaatiossa lähdetään toteuttamaan esimerkiksi myynti-, markkinointi- tai brändistrategiaa, tulisi organisaation strategiasta, visiosta ja tavoitteista olla selkeä näkemys. Tämä siitä syystä, että edellä mainitut ”alastrategiat” tulee pohjautua organisaation strategiaan, jotta tehdään oikeita asioita.
Ns. ”bisneksen punainen lanka” tulee olla kirkkaana mielessä. Tällöin organisaation kehittämisestä ja tavoitteista saadaan ehyempi kokonaisuus ja onnistumismahdollisuudet tavoitteiden saavuttamisessa nousee huimasti, koska strategisia toimenpiteitä tehdään yhteisiä suuntaviivoja silmällä pitäen ja toimenpiteet tukevat toisiaan.
Esimerkiksi markkinoinnin kehittämistoimenpiteet tukevat uusasiakashankintaa ja myynnissä onnistumista. Brändin kehittyminen luo sitä mielikuvaa, mitä organisaatio haluaa viestiä ja se puhuttelee oikealla tavalla juuri sitä kohderyhmää, jota ollaan tavoittelemassa.
Oli kyse sitten organisaation strategiasta, myyntistrategiasta, markkinointi- tai brändistrategiasta, muista, että viisaus löytyy teidän organisaatiosta ja sidosryhmistä. Strategiatyössä on tärkeä selvittää minkälaiset muutokset ja muutosvoimat vaikuttavat organisaation toimialaan pidemmällä aikavälillä.
Miltä meidän ”metsä tai pelikenttä” näyttää tulevaisuudessa?
Tämän jälkeen on helpompi pohtia organisaation ominaisuuksia ja menestystekijöitä, joita vaaditaan jatkossa kilpailukyvyn kehittämiseksi ja ylläpitämiseksi.
Kun oman organisaation menestyksen ”reseptiikka” on kirkkaana mielessä, niin strategisten kehityskohteiden priorisointi onkin yllättävän helppoa. Keskitytään niihin menestystekijöihin, jotka tuovat kilpailuetua organisaatiollemme. Tällöin konkretisoituu juuri ne strategiset valinnat, joihin meidän on syytä keskittyä kilpailukyvyn kannalta.
Tähän prosessiin kannattaa osallistaa koko organisaatio, jotta muutoksen aikaansaaminen on tehokkaampaa. Sisäisessä omistajuudessa on voimaa!
Muista myös tärkeät asiakkaasi ja yhteistyökumppanisi, kun pohditte toimialanne tulevaisuutta. Eikö olisi järkevää ottaa huomioon asiakkaiden näkemys esimerkiksi siitä, minkälaisia palveluita tai tuotteita he näkevät tulevaisuudessa tarvitsevansa tai mikä heidän näkemys on ostokäyttäytymisen muuttumisesta?
Muutostahti on valtavan nopeaa ja siksi meidän kaikkien on pysyttävä ajanhermolla.
Muun muassa näihin asioihin paneudutaan suoraviivaisessa ja tehokkaassa Priole-menetelmässä, joilla autamme organisaatioita tulevaisuuden kirkastamisessa ja muutoksen aikaansaamisessa. Tulevaisuuteen voi valmistautua jo tänään, yhdessä.
Kirjoittaja on Priole Palvelut Oy:n Riku Väisänen.
Commentaires